Der Verkauf, Schritt
für Schritt erklärt.
Von der ersten Überlegung bis zur Schlüsselübergabe liegen im Schnitt vier bis sechs Monate und rund vierzig Einzelschritte. Hier steht, was in welcher Reihenfolge passiert, welche Papiere gebraucht werden und wo es typischerweise hakt.
Fünf Phasen, klar getrennt
Jede Phase hat ein Ergebnis, das feststeht, bevor die nächste beginnt. Das verhindert das häufigste Problem beim Verkauf: dass man mitten in der Vermarktung merkt, dass Grundlagen fehlen.
2–4
Wochen Vorbereitung
6–12
Wochen Vermarktung
4–8
Wochen bis Beurkundung
2–6
Wochen bis Übergabe
Phase 1 · Vorbereitung
Hier entscheidet sich, ob der Verkauf später glatt läuft. Was in dieser Phase versäumt wird, kostet in Phase 3 Verhandlungsspielraum.
Wertermittlung und Preisstrategie
Wir legen zwei Zahlen fest: den Angebotspreis und Ihre absolute Untergrenze. Beide schriftlich, damit in der heißen Phase kein Zweifel entsteht. Details dazu auf der Seite Marktwertermittlung.
Unterlagen beschaffen
Grundbuchauszug beim Amtsgericht, Flurkarte beim Katasteramt, Baulastenverzeichnis bei der Bauaufsicht, Teilungserklärung und Protokolle bei der Verwaltung, Energieausweis beim Energieberater. Manche Behörden brauchen zwei Tage, andere drei Wochen – deshalb starten wir hier zuerst.
Objekt herrichten
Entrümpeln, weiß streichen, kleine Reparaturen, Garten in Form bringen. Kein Homestaging um jeden Preis, aber ein aufgeräumtes, hell wirkendes Objekt. Der Unterschied auf den Fotos ist erheblich.
Fotos, Grundriss, Exposé
Fotografiert wird bei gutem Wetter und wenn möglich vormittags oder in der Abendsonne. Grundrisse werden aufbereitet, damit Interessenten Raumzuschnitte verstehen. Das Exposé nennt Vorzüge und Schwächen – letztere ausdrücklich, weil verschwiegene Punkte später in der Verhandlung gegen Sie arbeiten.
Phase 2 · Vermarktung
Erst still, dann öffentlich
Zuerst informiere ich vorgemerkte Interessenten aus meinem Bestand. Ein Teil der Objekte verkauft sich in dieser Phase, bevor sie überhaupt öffentlich sichtbar werden. Erst danach gehen Anzeigen auf ImmoScout24, Immowelt und Immonet online.
Anfragen filtern
Auf eine gut aufgestellte Anzeige kommen 50 bis 200 Anfragen. Ich telefoniere mit jedem, kläre Finanzierungsstand, Motivation und Zeitplan und lade nur ein, wer kaufen kann und will. Das schützt Ihre Wohnung vor Neugierigen und Ihre Zeit vor Leerlauf.
Besichtigungen
Einzeltermine, keine Massenveranstaltungen. Bei einer Sammelbesichtigung entsteht Konkurrenzdruck, aber auch Oberflächlichkeit – wer eine Immobilie für 500.000 Euro kauft, will Fragen stellen können. Termine finden abends und samstags statt, wenn es zeitlich passt. Sie müssen nicht anwesend sein.
Phase 3 · Verhandlung und Käuferauswahl
Der höchste gebotene Preis ist nicht automatisch das beste Angebot. Drei Punkte prüfe ich immer:
- Finanzierungsnachweis. Eine schriftliche Bestätigung der Bank, nicht ein „meine Hausbank macht das schon“. Ohne diesen Nachweis gehe ich nicht in die Abschlussverhandlung.
- Zeitplan. Passt der gewünschte Übergabetermin zu Ihrem Auszug? Ein Käufer, der in sechs Monaten kann, ist bei laufender Doppelbelastung teuer.
- Abschlusssicherheit. Wer noch eine eigene Immobilie verkaufen muss, ist ein Risiko. Das ist kein Ausschlussgrund, aber es gehört bewertet.
Ist die Einigung erzielt, halte ich sie schriftlich fest – Kaufpreis, Übergabetermin, mitverkauftes Inventar, offene Punkte. Rechtlich bindend ist das noch nicht, aber es verhindert Missverständnisse beim Notar.
Phase 4 · Kaufvertrag und Notartermin
Der Entwurf
Der Notar erstellt den Entwurf und schickt ihn beiden Seiten. Bei Verbrauchergeschäften muss er mindestens zwei Wochen vor der Beurkundung vorliegen – diese Frist ist Ihr Schutz, nutzen Sie sie. Ich gehe den Entwurf mit Ihnen durch und achte besonders auf:
- Kaufpreis, Zahlungsfrist und Fälligkeitsvoraussetzungen
- Übergabetermin und Übergang von Nutzen und Lasten
- Haftungsausschluss für Sachmängel und ausdrücklich benannte, offengelegte Mängel
- Mitverkauftes Inventar – jedes Stück einzeln, sonst gibt es Streit
- Löschung eingetragener Grundschulden und wer die Kosten trägt
- Regelung zu Erschließungsbeiträgen und offenen Sanierungsbeschlüssen bei Wohnungen
Der Termin selbst
Der Notar liest den Vertrag vollständig vor – das dauert je nach Umfang 45 bis 90 Minuten und ist gesetzlich vorgeschrieben. Fragen können jederzeit gestellt werden, auch mitten im Satz. Beide Parteien und der Notar unterschreiben. Ich bin dabei.
Danach
Der Notar lässt die Auflassungsvormerkung eintragen, holt Löschungsunterlagen ein, prüft Vorkaufsrechte der Gemeinde und meldet dann die Kaufpreisfälligkeit. Erst nach Zahlungseingang wird die Eigentumsumschreibung im Grundbuch beantragt. Das Finanzamt erhält automatisch eine Anzeige und setzt die Grunderwerbsteuer fest – in Hessen 6 Prozent, gezahlt vom Käufer.
Phase 5 · Übergabe und Abschluss
Die Übergabe erfolgt nach Zahlungseingang, nicht am Tag der Beurkundung. Wir gehen gemeinsam durch das Objekt und protokollieren:
- Zählerstände für Strom, Gas, Wasser, Wärmemengenzähler – abgelesen und fotografiert
- Anzahl und Art aller Schlüssel: Haustür, Nebeneingang, Keller, Garage, Briefkasten, Fenstergriffe
- Zustand der Räume und eventuelle neue Schäden seit der Besichtigung
- Verbleibendes Inventar entsprechend Kaufvertrag
- Offene Restarbeiten mit klarer Frist
- Übergebene Dokumente: Bedienungsanleitungen, Wartungsverträge, Garantien, Baupläne
Beide unterschreiben, jede Seite erhält ein Exemplar. Danach melden Sie Ihre Verträge um oder ab – zum Übergabetag, nicht vorher.
Fünf Punkte, die Verkäufe am häufigsten verzögern
- Fehlender Erbschein. Bei Erbfällen kann ohne Erbschein oder notarielles Testament nicht verkauft werden. Die Ausstellung dauert je nach Amtsgericht sechs Wochen bis mehrere Monate. Deshalb: sofort beantragen.
- Alte, nicht gelöschte Grundschulden. Auch abbezahlte Darlehen bleiben im Grundbuch eingetragen, bis jemand die Löschung veranlasst. Die Bank muss eine Löschungsbewilligung ausstellen – das braucht Zeit.
- Nicht genehmigte Bauten. Der Wintergarten von 1998 ohne Baugenehmigung, der ausgebaute Dachboden ohne Nutzungsänderung. Das kommt spätestens bei der Finanzierungsprüfung des Käufers hoch. Besser vorher klären.
- Wohnrechte und Nießbrauch. Ein eingetragenes Wohnrecht mindert den Wert erheblich und muss beim Verkauf gelöscht oder abgelöst werden – dazu braucht es die Zustimmung des Berechtigten.
- Vorkaufsrecht der Gemeinde. In Sanierungsgebieten und bei bestimmten Nutzungen hat die Gemeinde ein Vorkaufsrecht. Der Notar fragt es ab; die Antwort kann zwei bis acht Wochen dauern und den Zahlungstermin nach hinten schieben.
Wer zahlt was beim Immobilienverkauf
Orientierungswerte für Hessen. Die genauen Beträge hängen vom Kaufpreis und den Vereinbarungen im Kaufvertrag ab.
| Position | Höhe (Richtwert) | Wer zahlt |
|---|---|---|
| Grunderwerbsteuer (Hessen) | 6,0 % des Kaufpreises | Käufer |
| Notar- und Gerichtskosten | ca. 1,5–2,0 % des beurkundeten Kaufpreises | Käufer |
| Maklerprovision, von einer Seite getragen | 5,95 % inkl. MwSt. | nach Vereinbarung |
| Maklerprovision, geteilt | je 3,57 % inkl. MwSt. | Verkäufer und Käufer je 3,57 % |
| Energieausweis | ca. 100–500 € | Verkäufer |
| Grundbuchauszug, Flurkarte, Baulasten | ca. 30–120 € | Verkäufer |
| Löschung alter Grundschulden | ca. 0,2 % der Grundschuld | Verkäufer |
| Vorfälligkeitsentschädigung bei laufendem Darlehen | individuell – bitte vorab mit der finanzierenden Bank klären | Verkäufer |
| Erbschein (bei Erbfall) | nach Nachlasswert | Erben |
Alle Angaben sind Orientierungswerte nach dem Stand 2026 und keine Rechts- oder Steuerberatung. Für Ihre steuerliche Situation wenden Sie sich an Ihren Steuerberater.
Häufige Fragen zu Ablauf, Notar und Übergabe
Wie lange dauert der gesamte Verkaufsprozess?
Rechnen Sie mit vier bis sechs Monaten von der Beauftragung bis zur Schlüsselübergabe: zwei bis vier Wochen Vorbereitung, sechs bis zwölf Wochen Vermarktung, vier bis acht Wochen zwischen Kaufentscheidung und Beurkundung, danach zwei bis sechs Wochen bis zur Kaufpreiszahlung und Übergabe.
Wer bezahlt den Notar?
In der Regel der Käufer – so ist es üblich und meist im Kaufvertrag geregelt. Die Notar- und Grundbuchkosten liegen zusammen bei etwa 1,5 bis 2 Prozent des Kaufpreises. Der Verkäufer trägt die Kosten für die Löschung eigener Grundschulden.
Kann ich vom Kaufvertrag zurücktreten?
Nach der notariellen Beurkundung praktisch nicht mehr. Ein Rücktritt ist nur möglich, wenn der Vertrag ausdrücklich ein Rücktrittsrecht vorsieht oder eine Partei ihre Pflichten grob verletzt. Deshalb gehe ich den Entwurf vorher mit Ihnen durch – vor der Unterschrift ist alles verhandelbar, danach fast nichts.
Was ist eine Auflassungsvormerkung?
Eine Sicherung im Grundbuch für den Käufer: Sie stellt sicher, dass die Immobilie nach Zahlung tatsächlich auf ihn übergeht und nicht zwischenzeitlich anderweitig verkauft oder belastet wird. Der Notar veranlasst die Eintragung nach der Beurkundung, sie ist Voraussetzung für die Kaufpreisfälligkeit.
Muss ich Mängel offenlegen?
Ja, und das sollten Sie sehr ernst nehmen. Kaufverträge enthalten üblicherweise einen Haftungsausschluss für Sachmängel – der greift aber nicht bei arglistigem Verschweigen. Wenn Sie von einem Feuchtigkeitsschaden, Schimmel, einem undichten Dach oder Schädlingsbefall wissen und es nicht erwähnen, haften Sie unabhängig vom Vertrag. Wir dokumentieren die Aufklärung schriftlich – das schützt Sie.
Wann bekomme ich mein Geld?
Nicht am Notartermin. Der Notar meldet die Fälligkeit erst, wenn alle Voraussetzungen erfüllt sind: Auflassungsvormerkung eingetragen, Löschungsunterlagen für Altlasten vorliegend, Vorkaufsrechte geklärt. Danach hat der Käufer eine vertragliche Zahlungsfrist. Zwischen Beurkundung und Geldeingang liegen typischerweise vier bis acht Wochen.
Was gehört ins Übergabeprotokoll?
Datum und Uhrzeit, alle Zählerstände für Strom, Gas, Wasser und Heizung, Anzahl und Art der übergebenen Schlüssel, der Zustand der Räume, mitverkauftes Inventar sowie eventuelle Restarbeiten mit Frist. Beide Parteien unterschreiben, jede erhält ein Exemplar. Ohne dieses Papier beginnt der Streit oft vier Wochen später.
Muss ich die Immobilie ummelden oder abmelden?
Sie kündigen Ihre Verträge für Strom, Gas, Internet und Versicherungen zum Übergabetag – nicht früher. Die Gebäudeversicherung geht kraft Gesetzes auf den Käufer über, dafür gibt es beidseitige Kündigungsrechte. Grundsteuer und Grundbuchänderung laufen über Notar und Finanzamt automatisch.
Weiterführend
Sie müssen das nicht alleine machen.
Vierzig Schritte, ein Dutzend Behörden, ein Notartermin. Ich kenne die Reihenfolge und die Fallstricke – und übernehme den Papierkram.